IT卖场转型期的谋变和共进高峰论坛实录

 　 主持人：“北有中关村，南有石牌村”，北京中关村IT卖场关闭，南方广州IT商圈的众多IT卖场，在进入“旺季促销”之时仍然旺不起来，这些现象都可以看出目前的卖场及经销商经营已经出现问题。这个大难题我们要去面对去克服，本次论坛邀请了行业协会领导，经销商代表，以及媒体朋友，共同探讨当前卖场及经销商的发展出路！

IT卖场目前遇到的挑战是诚信和服务问题

 　 消费者代表：我认为卖场商家水平参差不齐是最大的问题，虽然我并非IT人士，但我发现许多卖场导购的知识连我都不如。而且目前卖场里仍有假货存在，而京东等电商的产品也许不一定便宜，但都是正品。卖场中存在的问题，归根结底还是诚信的问题。

消费者代表

 　 消费者代表：卖场最大的优势在于现场体验，但目前卖场似乎未能保持这种优势。例如挑选显示器，外观、显示效果可以即场判断，但是报价不透明、商家缺乏诚意，令原有卖场的顾客不断流失。

应该拓宽卖场商家的宣传渠道

经销商代表何雅龙先生

 　 其实卖场遇到最大的问题，是怎么把消费者吸引回来。我们可以想一下，前段时间在网上花巨资去竞争的这几个电商，他们在干一些什么样的事情？他们的目的是什么？我不知道其他经销商有没有想到这样的问题，他们的目的是通过这种价格战、通过这种零毛利的宣传，把所有的消费者吸引到网上去购物。“来吧，你们不要去传统卖场，传统卖场是要赚钱的啊，我们这里是零毛利。”这件事情我觉得非常可怕，但是我们这些代理商没有这样的宣传攻略，我们去哪里宣传？

　　我们家的产品也是赔本在卖，但是其实销售效果也不好，所以我想太平洋也替我们家宣传一下。在场的代理商如果是想在IT卖场去做下去，我们做的唯一一件事情就是希望通过太平洋网络的声音和传播渠道来帮助我们传播出去，告诉网友，在电脑城里面同样有零毛利，同样能做到他们电商能做到的事情。

 　 当然这个零毛利是不太可能了，电商也是欺骗消费者，但是这件事情我们要做。这个“零毛利”是电商长期的一个规划，他们想通过这个来打败我们实体店，所以我们也必须有一些反击的手段，我们不能坐在这里光讨论。

规范经销商的服务体制杜绝乱报价

厂商代表吕丹先生

 　 刚才大家谈到很多各自遇到的困境。从我们华硕来说，在重重困境中华硕今年笔记本在广州卖场的销量并没减少，反而是在增长，增长速度也还在我们年初的预想之中，这和华硕的产品有着一定的关系。但从总体在各地卖场的销量与去年的比较，或多或少也有着小幅的下降。

 　 在过去的几年，大家更多的把营销模式建立在高整合的基础上，但在今年碰到各种问题后很多厂家都有着不小的压力。华硕虽然在传统卖场上有着自己的优势，但在面对电商低价的压力下，还应该在更多的地方加强法制，加强自身的品牌优势，才可以保证销售总量的稳定。

 　 在大环境下，厂家应该采取多元化的发展策略。在激烈的市场竞争中，“淘汰制”也是必然的趋势。那些无法与厂商紧密沟通和对消费者服务体系不完善的经销商，必将是市场淘汰的对象。华硕不断的规范经销商的服务体制，尽量减少消费者对华硕品牌产品和服务理念的误解。

 　 在价格上，华硕有着自身的合理定价，但有些经销商会出现乱报价的现象，从而对消费者产生了误导。所以我们更多的希望网站能和我们一起约束乱报价的现象，创建更合理更规范的报价体系，不但保证了经销商的良性竞争，更加保障了消费者的利益。

重点仍在于提高服务质量

经销商代表尹湘赞先生

 　 另外我在这里也表达一下，关于在电脑城经营发展，主要涉及5个方面：首先，我们立足于专业销售，因为我们的角色是专业卖场销售，我们必须保证我们对自家产品的深入了解，从而让客户得到满意的解答，假若我们在这方面有所不足的话，那将令卖场销售很难开展；其二，我们应该注重产品的时尚度，包括电脑在内的高端数码电子产品，我们都需要引用其外观设计作为噱头来吸引顾客，引领潮流。其三，关于我们的角色，我们首先是专业的电子数码产品卖场，其次我们更是一个专业技术的服务性行业，而相比较于京东等电商，我们缺乏相应的服务意识，在电脑卖场里，因为缺乏一定标准的准入规则，申请准入门槛低，卖场工作人员及卖场工作人员的服务意识及职业素养参差不齐，严重影响我们诚信的形象。

 　 其四，我们应该更关注产品的实用性，让其创造最大的利润价值。其五，我们对应客户的需求应该有针对性及符合其预期的解决方案，归根到底这也是一种服务技巧和能力，在这方面，我们相对京东国美等还是有一定优势的。面对市场，我们仍是一线地位，用户主要购买渠道还是集中在专卖店等营业实体店。

 　 目前在广东市场仍未出现一个较大的电商聚集群，但电商在其他省份就有了一定的聚集效应和影响力，例如湖北的宁美公司，月平均出产4000台组装机，销售量巨大。但是，他们也有其软肋，他们承担着税务法律风险，将来面对工商部门课税的调查，其应缴税款就一清二楚，而我们也不敢承担这样风险。但我们可以联合起来，有组织有计划的分部门进行，这样能产生巨大的经济效益和规避相应风险；其次，它同样存在软件风险，对其知识产权的侵权保护也会引发法律纠纷。然而对于我们来说，目前转型的主要重点仍需要集中在提高服务质量，而时尚度只是卖场与我们经销商的合作针对点之一，关键仍是提高我们本身内部的服务素质。

与媒体合作积攒更多回头客

经销商代表黄炳松先生

 　 关于赢利方面我们还是比较注重提高每个单的毛利润，刺激顾客从单一产品的需求到产品周边设备的购买，并对消费者保证从销售人员方面对于产品的了解程度以及服务意识与态度会有比较明显的提升。并推出一个行业平台来整合通讯产品运营商与厂商有效集中资源并加以优化。关于网络销售方面，作为商家经营网店投入确实会比较大，并且难以积累固定的买家。比较可行的意见是尽量多跟PConline 这类的媒体有合作，从而扩大客源同时也方便积攒更多的回头客。

卖场和电商的客户定位不同

经销商代表曾细坤先生

　　卖场的问题，部分是因为是某些经销商的素质、整体实力比较低，从而为消费者带来了不好的印象；还有就是太平洋本身应该规范卖场行为，如想办法杜绝小商家针对大商家出现的恶意竞争、宰客等行为。

　　卖场的用户群比较窄，主要的客户群集中在周边地区，应该注重于如何吸引这些用户到卖场来。太平洋广场，作为一个最早开创的专业数码产品卖场，我认为一定要定位准确，要对进场商家进行规范，不是任何商家都可以进入，只要服务有良好信誉、有实力的商家，做好太平洋这个牌子。卖场整改不能太频繁、大型体验店可以集中放置在二楼。如何改善卖场：一、要以大品牌为主，扩大品牌优势；二、购物环境要舒适，店面设计也要注重，让人信任，提供优质服务；三、为商家提供良性的竞争经营环境。

　　网上商城这一块，成本不低，短期内难以获得相应回报。电商前期主要是靠烧钱，用低价吸引用户，不是有实力的商家无法承受。电商在短期或者是某个特定时期的产品可能会有低价优势，但是更多时间价格也是跟实体商家相差无几。卖场和电商两者都有明确的客户定位，主要还是要看商家本身实力。

太平洋卖场应提供线上和线下两套经营方案

经销商代表李名松先生

 　 太平洋卖场在售前售后为消费者提供服务。通过亚马逊和沃尔玛的电商和实体卖场结合的例子，太平洋实体卖场应该走的是网上电商和实体卖场相结合的路线。积累客户、让客户回头、做好服务才能壮大实体卖场，电子商务的价格战只是两败俱伤的做法。针对电商的低价战，实体卖场可以通过跑量和做方案来抗衡，另外实体的卖场在服务方面可以做得比电子商务更加好。跟实体卖场相比，电子商务的物流、人工成本更高，但是实体卖场的生意低迷，更多的是在素质方面出问题，太平洋应带领商家走出去，在管理方面、类型方面带领商家转型。线下的优势在于实物成交，服务可以做得更好，另外跟线上再度结合，更加容易。太平洋卖场方面可以提供线上和线下两套经营方案，适应不同的需求。

将电商模式和卖场模式创新性结合的商家将保持领先优势

行业协会代表 胡昆惠

 　 很高兴今天能和大家深入探讨IT卖场未来的趋向。回忆天河的IT商圈发展，在1994年开了第一个电脑商城——太平洋电脑城，而在之后的这18年内，天河岗顶聚集了十七家大大小小的电脑城，而经营规模和市场面积都发生了翻天覆地的变化，随着2000年的数码和笔记本行业的飞速发展，整个商圈的经营面积和经营人员不断增加。IT产品更新换代比较快，有赖于电脑城开办方、商家齐心协力，根据市场变化不断创新，才造就出天河商圈的辉煌。

 　 近两年电子商务在蓬勃发展，大家的购买行为也越来越多样化，网络商城的确对传统商场销售模式产生了不小影响和冲击，甚至有言论认为传统的商场模式将不复存在。刚刚各位厂商嘉宾也提到，由于IT产品的复杂性、时尚型、多样性、体验性，决定了网上的销售模式将不会完全取代我们传统的销售模式，而应该成为我们多样化经营、多渠道拓展市场的有力武器，无论如何，谁能将两者结合在一起创新发展，谁就能够在市场中保持领先优势。

 　 在这里借机会把市政府、区政府对天河商圈整体规划和大家交流一下，在天河区最新的规划里面，把西起天河立交，东至岗顶的2.8公里称为天河的黄金商业基带。这个商业基带里面，地处天河区的功能轴线，是广州市现代商业的载体，也是高端酒店文化实施密集的区域，被誉为华南的第一商圈，现在政府也在继续加大投资，希望对这个黄金商业带进行一个整体的包装规划，希望能打造成类似纽约第五大道的世界闻名的商贸中心，国际购物天堂。刚刚也说过，像京东这样的商家都在打价格战，0毛利，其实我们知道企业生存的目标是追求利润的最大化，现在他的风头在烧，他们能烧多久，在座都是做企业的，他们的风险是越来越大的。

 　 我们处于黄金商业地带里面，希望大家抓住区域繁荣带来的发展机遇，及时调整定位，包括升级改造，包括刚才提到的，注重服务，注重体验，提升整个风貌。一说到电脑城，大家对它的印象都是假货、服务不好、经销商素质低。其实这主动权都是掌握在自己手里而不是别人手里，如果把整个风貌提升了，打造一个新兴的IT商圈，我们就能开创新型的IT消费潮流模式，为这种黄金商业带带来一些新的亮点，共同来分享这个区域繁荣带来的成果。

为消费者创造良好的购物环境

太平洋数码广场 副总经理陈祁女士：

　　我们太平洋也做了很多的努力，采取了一定的措施：
　　签约关于不销售假冒伪劣产品的“质保承诺书”，目前还不能完全避免不良商家的不诚信销售行为。
　　签合同：被消费者投诉态度恶劣或者假冒伪劣3次清场处理等手段。
　　设立投诉维权站点，有专人处理投诉。有建立信誉档案，产品，资质，投诉都有详细记录。
　　在执行上加大力度，能够利马采取给消费者答复的方案。
　　倡议经销商自觉遵守制度，太平洋加强监管制度和实施。
　　为了给服务消费者建造良好的购物环境，不断升级购物体验，改善硬件设施。
　　建立电商经销商共赢局面。